不動産が売れない理由

不動産会社が売るためにやること

1、広告活動が不足(ポータルサイト掲載は、各サイト3社掲載を目指しましょう)

広告はポータルサイト・ホームぺージ・チラシなど、できるだけ多い方が効果的ですし、多くの不動産会社が広告していることが重要です。例えば「主要なポータルサイトには掲載できている」と安心するのは売れない理由になります。ポータルサイトは顕在客(今探している人)は検索しますが、潜在客(まだ考えていない人)の目には全く触れません。また、同じ物件を3社程度が掲載していることが望ましいでしょう。1社が独占的に広告するよりも、「どうやって魅力的に物件を掲載するか」3社程度が競うぐらいがちょうどいいです。競うということは随時掲載写真を入れ替えたり、他社の広告内容と比較してどのように充実させるかを常に改善するからです。簡単な例を申し上げると、冬景色の物件写真が春になっても夏になっても変わらず掲載されていることがあります。3社程度が競って掲載すれば少なくとも1社は常に最新の写真掲載を心がけてくれます。1番最初の目につく外観写真が都度変化することで新規物件のように見せることができます。また、主要なポータルサイトが3社程度ありますので、各ポータルサイトに別の不動産会社で掲載されていることも重要です。同じ会社がサイトを変えて掲載しても掲載する写真や物件の魅力の伝え方が偏ってしまうからです。9社が競って広告すれば9社なりの魅力の伝え方になるわけです。但し同じポータルサイト内に3社以上の掲載があると、うるさく感じられる為、3社程度にしましょう。

チラシ広告も重要です。チラシ広告は潜在客の手もとに届きます。チラシの反響効果は0.1%などと言われますが、まだ考えていない人の手もとにとどき、チラシを捨てるまで残ります。その効果は潜在客を顕在化させる重要な広告アイテムであることに変わりないのです。


2,売りたい不動産をきれいにする(不動産会社の売り物件なら必ずきれいにします)

購入希望者はネット広告などを見て、まずは物件を外から見ます。不動産会社に問い合わせする際、1番最初の問い合わせで最も多いのが住所の確認です。住所を確認し、外観を見て周辺の状況を確認してから内見依頼をします。日当たりは良いか?・車は並列で2台止められるか?・敷地内や庭はきれいか?などを見ます。また、内見の際は、きれいだな~と言わせることが重要です。室内を整理整頓のうえハウスクリーニングなどを利用し徹底的に綺麗にすることが重要になります。水回りや壁クロスがきれいだとかなり印象が良くなります。逆に言うと壁クロスが少しくすんでいるだけで「リフォームにお金がかかる」と思われてしまいます。不動産会社が直接売主であれば必ずといっていいほどハウスクリーニングを実施し壁クロスなどは張り替えますし、インスペクションの調査を実施し報告書を用意します。


3,売却価格の調整

不動産は購入者がいないと売れません。今いなくても将来現れるかもしれません。しかし、今売れていないということは市場に購入希望者がいないか、価格が合わないか、検討中か、物件に問題があるか?と判断することになります。ネット等に募集広告を開始すると、最初の2週間程度で顕在化しているお客様から問い合わせが集中します。そして1か月程度まで何らかの反響が入ります。その期間を過ぎると問い合わせはほとんどなくなります。その後は新規に探し始めた(潜在→顕在化)お客様が発生する毎にポツン・ポツンと問い合わせが入る状態となります。事情があって価格を一切下げられない不動産などは売却までに3年以上を要することもありますが、通常は3ヶ月から6ケ月程度の期間で売却が成功します。少し時間がかかっても1年程度です。販売広告開始から1年を過ぎても内見者が1~2件で価格交渉にも発展せず売れない状態なら、現在の価格では売れないと判断すべきです。理由は、物件自体が何らかの売れにくい問題を抱えているため売主様の希望する価格では売れないということです。しかし、今すぐ売るつもりがないなら何も問題ありませんので、新たなお客様が発生するのをじっくり待ちましょう。


4,不動産は必ずと言っていいほど売れます

価格が合えば不動産はほぼ売れます。なぜなら不動産会社も買い取りを行いますし、再生住宅販売会社なら中古住宅は積極的に買ってくれます。それでも「売れない」ということは、売主さんの売却希望価格と合わない為「売らない」という状況ではないかと想像します。全く需要が無いと判断されるような地域でも「売る方」と「買う方」の価格が合えば売れるのです。「売らない」ではなく本当に「売れない」とお困りの方は、次の項目で売却物件と比較してみて下さい。


5,次の項目に当てはまる不動産は売却するまでに時間を要する可能性が高い。

 ○売却したい不動産がかなり田舎に位置している。

 ○土地・建物の規模が大きすぎる又は、小さすぎる。

 ○周辺土地との段差が激しい。

 ○隣地と越境問題が生じている。

 ○再建築不可の土地である。

 ○敷地までの進入路が2m前後と狭い。

 ○車を2台並列で駐車できない。

 ○建物の新築時期が昭和56年6月以前である。

 ○不要品が敷地内に多数存在している。

 ○庭木や雑草の手入れをしていない。

 ○インスペクション調査を実施していない。

 ○ハウスクリーニングを実施していない。

 ○壁クロスの張替えやフローリング補修などを実施していない。

 ○住宅ローンの残債があり価格を変更できない。

 ○財産分与の予定があり価格を下げられない。

 ○以前に室内にて死亡事故や火災があった。

 ※まだまだ「すぐに売れない理由」はありますが、上記項目に該当する部分のある不動産は売れるまでに時間を要すことが多いですし、価格変更を余儀なくされる可能性が高くなります。


不動産を売る為には


1,上記「すぐ売れない理由」を一つでも多く解消しましょう。(特に、ハウスクリーニングやインスペクションの実施)

(注意)インスペクションを実施してシロ蟻被害や雨漏りなどが確認された場合は修繕費等を要する場合があります。

2,広告状況の見直し。「(ポータル3社×不動産会社3社=不動産会社9社)+チラシ広告」をできるだけ早く実施しましょう。

3,価格の見直し。(最終売却希望価格と最終売却時期を見直し、不動産会社と綿密な販売計画及び価格変更計画を立て直しましょう。)

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